Vinte e dois, esse é o número de meses que os clientes esperam pelo Modelo Tesla 3. No nosso mundo instantâneo, onde a maioria das pessoas nem sequer espera por 22 segundos, há algo especial sobre a boa vontade dos clientes da Tesla em esperar – mesmo que as datas de entrega fiquem mais longe do alcance.
Além de sua promessa de entregar um bom produto, a Tesla estabeleceu as condições certas para que as pessoas esperem o Modelo 3.
Nesse artigo listamos três armas de persuasão usadas para retenção e aquisição de clientes. Na verdade muitas são estratégias podem ser aprendidas no livro Armas da Persuasão de Robert Cialdini, especialista no assunto. Aqui abordaremos como a Tesla usa algumas armas em seu negócio.
1. Crie um ritual de vínculo
Alguns relatórios chamam o modelo 3 do carro familiar do futuro. Estudos sobre o comportamento de line-up descobriram que, quando as pessoas esperam sozinhas, ficam mais ansiosas do que quando esperam com outras pessoas. Quando se trata de família, ficar em espera pode até criar rituais ou tradições de vínculo acadêmica, de acordo com o presidente da Sociedade de Psicologia do Consumidor. É algo excitante ainda, mas não completamente previsível, onde a família está esperando unida.
Se você vai fazer as pessoas aguardarem seu produto ou serviço, ajude-os a encontrar um amigo para mantê-los em companhia. Não só eles estarão mais dispostos a esperar, mas eles podem até mesmo aproveitar a experiência.
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2. Faça a espera ser bem conhecida
Pouco tempo depois que a Tesla abriu as reservas para o modelo 3 em maio de 2016, informou que 373 mil reservas foram feitas. No início deste ano, em julho, a empresa atualizou esse número para meio milhão de reservas. Os que estão na fila ou aqueles que podem estar considerando isso, estão plenamente conscientes de que eles não estão sozinhos – e isso não é ruim. De acordo com um professor do MIT que estuda o comportamento de filas de espera, a disposição das pessoas de esperar na fila é algo proporcional ao valor percebido do que esperar no final da fila. Quando as pessoas vêem uma fila – mesmo que não saibam o que é – decidem que deve ser valioso e que vale a pena esperar. Isto é como ver uma fila enorme saindo de um restaurante; você sabe que deve ser bom.
Embora pareça contraditório, compartilhe o tamanho de sua lista de espera abertamente. As possibilidades são de incentivar e não de prejudicar as pessoas que se inscreverem.
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3. Comemore a escassez
Devido aos estrangulamentos de produção, a Tesla relatou ter 3 meses de atraso em sua taxa de produção semanal de 5000 veículos. No início de novembro, a empresa informou que algumas de suas fábricas atingiram uma taxa de cerca de 1000. Com 500.000 pessoas na lista de espera , esta taxa, obviamente, precisa aumentar. Mas a escassez não está necessariamente afastando todos. Os primeiros clientes relataram a Bloomberg em novembro que eles não vão a lugar nenhum. Enquanto isso, outros estão se beneficiando da escassez vendendo as reservas por quatro vezes mais o custo do depósito inicial. A escassez pode aumentar a demanda.
Seja honesto sobre suas linhas de produção. Se isso significa uma taxa mais lenta do que você antecipou ou esperava, é melhor admitir isso. Provavelmente, poderá gerar demanda por seu produto ou serviço.
Embora seja ideal conseguir um equilíbrio onde você possa atender às demandas de seus clientes em tempo hábil, bons negócios e design levam tempo. E as pessoas que estão pagando por um produto ou serviço, apreciam a qualidade acima de qualquer outra coisa. Não tenha medo de pedir às pessoas que esperem. São boas coisas para aqueles que esperam – e para as empresas que os fazem esperar do jeito certo.
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