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Tiago Dalvi sempre foi um empreendedor resiliente. E hoje, \u00e0 frente do Olist<\/a>, tem usado tudo o que aprendeu empreendendo outros neg\u00f3cios para transformar a vida de PMEs ao redor do Brasil.<\/p>\n Steve Jobs tinha raz\u00e3o. Ningu\u00e9m consegue conectar os pontos olhando para frente. Somente quando tudo j\u00e1 aconteceu e n\u00f3s temos a vis\u00e3o privilegiada do futuro \u00e9 que entendemos como as situa\u00e7\u00f5es se conectaram \u2014 e nos trouxeram at\u00e9 onde estamos hoje. Uma ideia que surgiu na faculdade, um contrato fechado que abre caminho para novos ou mesmo um neg\u00f3cio que fecha para outro nascer. Nunca se sabe. O que voc\u00ea est\u00e1 vivendo agora pode prepar\u00e1-lo para o que ainda est\u00e1 por vir. E a hist\u00f3ria de Tiago Dalvi \u00e9 um \u00f3timo exemplo disso.<\/p>\n Tiago nasceu com o DNA empreendedor. Filho e neto de empreendedores, o fruto n\u00e3o caiu longe do p\u00e9. Mas foi s\u00f3 na faculdade de administra\u00e7\u00e3o, em Curitiba, depois de trabalhar na empresa j\u00fanior, que ele encontrou suas maiores inspira\u00e7\u00f5es. Em vez de grandes empreendedores da \u00e9poca, donos de companhias gigantes e milion\u00e1rias, quem realmente inspirava Tiago eram os seus amigos. Colegas de sala da sua idade que recusavam propostas de multinacionais para abrir o seu pr\u00f3prio neg\u00f3cio \u2014 seja ele uma loja de roupas ou uma organiza\u00e7\u00e3o social.<\/p>\n Tiago come\u00e7ou, naquela \u00e9poca, a trabalhar na Alian\u00e7a Empreendedora. L\u00e1 ele conheceu de perto os desafios dos artes\u00e3os brasileiros, pessoas que sabiam como criar pe\u00e7as de design extraordin\u00e1rias, precificar\u2026 Mas n\u00e3o sabiam vender. Enquanto isso, ele come\u00e7ou a bater em algumas portas em Curitiba e percebeu que existia demanda por esses produtos. Faltava algu\u00e9m para unir esses dois mundos.<\/p>\n Em 2007, Tiago Dalvi abriu sua primeira loja de produtos feitos \u00e0 m\u00e3o em um shopping curitibano: a Solidarium. O sonho era grande \u2014 criar a maior rede de lojas de artesanato do Brasil \u2013, mas logo em seguida a realidade bateu \u00e0 porta.<\/p>\n Para Tiago, esse foi o maior investimento em educa\u00e7\u00e3o que ele poderia fazer. Aprendeu a gerenciar o estoque, fazer escala de funcion\u00e1rios, cuidar da contabilidade\u2026 Mas a conta n\u00e3o fechava. E pior: escalar o neg\u00f3cio seria muito complexo e demandaria muito investimento.<\/p>\n Fechou a loja no in\u00edcio de 2008 e passou tr\u00eas meses estudando quais eram os modelos escal\u00e1veis de maior sucesso no Brasil.<\/p>\n A resposta parecia clara: os neg\u00f3cios mais escal\u00e1veis estavam nas m\u00e3os dos grandes varejistas. Eles tinham a capilaridade que Tiago tanto buscava. Portanto, fazer parceria com um deles significava ter acesso a uma rede enorme de canais de vendas para os artes\u00e3os com quem trabalhava. Iria de 0 a 100 em pouqu\u00edssimo tempo.<\/p>\n Se o sonho era grande, o desafio era do mesmo tamanho. Tiago precisava mirar em um gigante do setor: o Walmart. A l\u00f3gica era simples: se conseguisse fechar um acordo comercial com a gigante norte-americana, seria mais f\u00e1cil abrir as outras portas.<\/p>\n O problema \u00e9 que aquela porta parecia trancada a sete chaves. Na \u00e9poca, ningu\u00e9m respondia e-mail e n\u00e3o existia LinkedIn para tentar uma conex\u00e3o. Foi em um evento, por acaso, que Tiago conheceu um dos diretores do Walmart. Ele tinha dois minutos para convenc\u00ea-lo a marcar uma reuni\u00e3o.<\/p>\n \u201cNesse momento, \u00e9 importante ter o pitch afiado, saber vender sua ideia e ter o brilho no olho que vai fazer algu\u00e9m parar para te ouvir. Meu discurso foi o seguinte: se o Walmart quer desenvolver a comunidade local, porque n\u00e3o dar a oportunidade de artes\u00e3os brasileiros apresentarem seus produtos ao p\u00fablico, usando suas lojas como canais?\u201d<\/p>\n Quinze dias depois, Tiago estava desembarcando em Porto Alegre para uma reuni\u00e3o. Encheu duas malas de produtos, colocou mais de 100 mercadorias na mesa \u2014 32 foram selecionadas para serem vendidas em uma loja curitibana como experimento. Uma conquista e tanto para um garoto de 23 anos.<\/p>\n Neg\u00f3cio fechado, agora era quest\u00e3o de tempo at\u00e9 o primeiro pedido chegar. O problema \u00e9 que ele nunca chegava. Passou um m\u00eas e nada, dois meses e nada\u2026 At\u00e9 que Tiago foi visitar a loja para entender o que tinha acontecido. O gerente estava louco atr\u00e1s dele! V\u00e1rios pedidos j\u00e1 tinham sido feitos atrav\u00e9s da plataforma do Walmart para o ERP (Enterprise Resource Planning) da Solidarium, mas ele n\u00e3o tinha ideia do que isso queria dizer. ERP n\u00e3o era uma sigla estranha para ele, mas Tiago nem imaginava que dezenas de pedidos precisavam ser processados em uma plataforma que conectasse o Walmart com a Solidarium. Deixou na loja um pedido de desculpas, feliz com as vendas e saiu com um pedido na m\u00e3o para ser entregue 20 dias depois.<\/p>\n A resposta dos consumidores n\u00e3o poderia ser mais positiva! Alguns dos produtos de artesanato viraram campe\u00f5es de vendas daquela unidade. O sucesso foi bem visto pelo Walmart, que ofereceu mais tr\u00eas lojas nos meses seguintes. E o plano inicial de abrir outras portas, depois de conquistar o Walmart, deu certo. Tiago fechou parceria com Tok&Stok, Mundo Verde e at\u00e9 Lojas Renner.<\/p>\n A empresa crescia em ritmo vertiginoso, mas a rotina n\u00e3o era nada f\u00e1cil. Tiago pegava o carro da namorada, buscava os produtos com os artes\u00e3os, embalava, etiquetava, colocava no porta-malas e ia para as docas dos varejistas. L\u00e1 chegava a esperar, muitas vezes, uma manh\u00e3 inteira, para entregar os produtos e tabular a nota fiscal. Depois que entregava tudo, subia para a loja e ainda organizava os produtos nas g\u00f4ndolas. Era uma vida sem ar-condicionado.<\/p>\n Em 2011, a Solidarium foi selecionada pela Artemisia em um programa de acelera\u00e7\u00e3o de neg\u00f3cios sociais. As mentorias e os feedbacks que recebeu ajudaram Tiago a enxergar que o neg\u00f3cio da Solidarium era muito bom, mas o modelo era dif\u00edcil de escalar por conta da opera\u00e7\u00e3o.<\/p>\n No mesmo ano, Tiago conheceu o Unreasonable Institute, uma aceleradora de impacto social, que tinha aberto inscri\u00e7\u00f5es para alguns empreendedores serem apoiados no Vale do Sil\u00edcio. Em uma \u00e9poca na qual crowdfunding ainda n\u00e3o era nem conhecido no Brasil, Tiago conseguiu captar investimento de parceiros e amigos para viajar para os Estados Unidos e passar 45 dias por l\u00e1. Aquele foi o momento da virada. L\u00e1, Tiago teve o seu primeiro contato com o que eram, de fato, os neg\u00f3cios de internet. Mentores do eBay, Walmart.com e tantos outros neg\u00f3cios deram uma chacoalhada enorme para que ele enxergasse aquilo que n\u00e3o tinha visto at\u00e9 ent\u00e3o: tudo o que ele estava tentando fazendo no mundo f\u00edsico fazia mais sentido no online.<\/p>\n Naquele momento, os pontos se conectaram.<\/p>\n Voltando para o Brasil, Tiago decidiu transferir toda a opera\u00e7\u00e3o f\u00edsica para o digital, criando a Solidarium Online, um e-commerce de venda de produtos de artesanato em que cada artes\u00e3o teria a sua pr\u00f3pria loja. Mas, como criar um neg\u00f3cio digital sem ter nenhuma cabe\u00e7a de tecnologia? Se a tecnologia era o core business, precisava ser internalizada.<\/p>\n No primeiro m\u00eas, esse novo e-commerce ultrapassou todo o hist\u00f3rico de resultados da opera\u00e7\u00e3o f\u00edsica. A Solidarium foi de 300 artes\u00e3os para 1.000 lojistas em um m\u00eas. Com o tempo, chegou a receber 1 milh\u00e3o de visitantes mensais com 15 mil lojistas cadastrados que ofereciam mais de 300 mil produtos. A opera\u00e7\u00e3o f\u00edsica foi fechada para que eles pudessem se dedicar apenas ao online.<\/p>\n Por\u00e9m, mais uma vez, a conta n\u00e3o fechava. A margem dos produtos era muito baixa. A comiss\u00e3o paga pelo artes\u00e3o por cada produto vendido se dilu\u00eda com impostos, intermediadores financeiros e outros gastos da opera\u00e7\u00e3o. No fim do dia, n\u00e3o sobrava nada.<\/p>\n Mais uma vez, o aprendizado: se a conta n\u00e3o fecha, \u00e9 imposs\u00edvel escalar \u2014 mesmo no digital.<\/p>\n Tiago percebeu que a Solidarium sabia como atrair os vendedores, depois de anos de relacionamento com a comunidade de artes\u00e3os, mas o custo de aquisi\u00e7\u00e3o de clientes finais era extremamente alto. E para piorar: todos os parceiros varejistas que eles tinham cultivado ao longo dos \u00faltimos 8 anos estavam migrando para o digital, tornando-se concorrentes extremamente fortes.<\/p>\n O que poderia ser o fim \u2014 mais uma vez \u2014 foi um renascimento. Tiago via que empresas como o Walmart.com eram excelentes na atra\u00e7\u00e3o de clientes, mas n\u00e3o tinham estrutura de estoque para armazenar produtos de cauda longa, com alta diversidade e baixa demanda.<\/p>\n Foi nesse momento que a ficha caiu. N\u00e3o fazia mais sentido escalar a Solidarium no modelo existente, criando uma plataforma \u00fanica de e-commerce para artes\u00e3os. Ela poderia se tornar a ponte entre lojas do mundo offline e os maiores marketplaces do pa\u00eds \u2014 conectando pequenos lojistas a marketplaces como Mercado Livre, Walmart.com, Submarino, Extra e Americanas. A ideia parecia boa, mas tinha um detalhe: Tiago precisava explicar essa mudan\u00e7a de rota aos investidores que tinham acabado de fechar uma rodada de investimento na Solidarium.<\/p>\n Um m\u00eas depois de assinar o contrato, Tiago sentou para conversar com cada investidor. \u201cEu abri o jogo e falei: \u2018Olha, eu n\u00e3o acredito mais em escalar a Solidarium, mas acredito em outra ideia. Quero contar com voc\u00eas, mas se voc\u00eas n\u00e3o toparem, eu devolvo o dinheiro.\u2019\u201d<\/p>\n Eles fizeram a aposta e decidiram manter o investimento. Acreditaram no empreendedor, acima do neg\u00f3cio. Tr\u00eas meses depois, no in\u00edcio de 2015, nascia o Olist, a empresa que desde o dia 1 carrega os aprendizados de uma jornada empreendedora de quase 12 anos. \u201c\u00c9 impressionante quando voc\u00ea encontra o modelo certo, voc\u00ea simplesmente sente!\u201d.<\/p>\n Na pr\u00e1tica, o que faz o modelo de neg\u00f3cio do Olist dar certo \u00e9 oferecer aos pequenos empreendedores, normalmente sem presen\u00e7a digital, espa\u00e7o nos grandes marketplaces do pa\u00eds. Para monetizar o servi\u00e7o, o Olist cobra uma mensalidade para o uso da plataforma, al\u00e9m de uma comiss\u00e3o sobre as vendas feitas pelos lojistas.<\/p>\n \u201cO que a gente conseguiu e que \u00e9 muito \u00fanico no mercado \u00e9 que n\u00e3o concorremos com ningu\u00e9m. Nosso modelo de neg\u00f3cio dialoga com todos os players: lojistas, grandes varejistas e consumidores. E, nessa rela\u00e7\u00e3o, todo mundo sai ganhando.\u201d<\/p>\n Hoje, o empreendedor enxerga que o papel dele mudou. Como empreendedor e CEO do Olist, seus principais desafios s\u00e3o:<\/p>\n \u00c9 imposs\u00edvel descobrir hoje como os pontos v\u00e3o se conectar l\u00e1 na frente. Por isso, a li\u00e7\u00e3o que Tiago aprendeu com toda a hist\u00f3ria \u00e9 que nunca devemos escrever o modelo de neg\u00f3cio em pedra.<\/p>\n N\u00e3o deu certo a loja, muda. O mais importante \u00e9 que o prop\u00f3sito sempre seja maior do que a vontade de desistir. Teria sido f\u00e1cil desistir quando a primeira loja do shopping fechou, quando o contato com o Walmart parecia imposs\u00edvel ou quando a Solidarium tinha uma opera\u00e7\u00e3o muito complexa. Mas tudo isso se conectava em um ponto em comum: a vontade de desenvolver uma comunidade com os maiores lojistas do Brasil.<\/p>\n E para realizar esse sonho, Tiago agora conta com novas conex\u00f5es! Em dezembro de 2017, ele foi aprovado como o mais novo Empreendedor Endeavor no ISP (International Selection Panel) de Miami.<\/p>\n A partir de agora, ele tem ao seu alcance uma rede de mentores e empreendedores para ajud\u00e1-lo nos desafios de crescimento, enxergando os pontos mais importantes para executar a estrat\u00e9gia e entendendo como tudo se conecta. Mesmo sem a certeza do que pode mudar daqui para frente, Tiago e seu time de 100 Olisters \u2014 que antes nunca tinha passado de 5 na Solidarium \u2014 t\u00eam uma \u00fanica certeza:<\/p>\n \u201cDe agora em diante, a gente vai muito longe. Nossa inten\u00e7\u00e3o \u00e9 construir uma empresa de bilh\u00e3o. Eu acredito que \u00e9 quest\u00e3o de tempo. \u00c9 muito mais uma quest\u00e3o de \u2018quando\u2019 do que \u2018se vamos\u2019.\u201d<\/p>\nS\u00e9rie Fundadores #2: o NuBank e seus co-founders<\/span><\/a><\/h3>\n
Ligando os pontos<\/h2>\n
S\u00e9rie Fundadores #1: o app Lyft e seus co-founders<\/span><\/a><\/h3>\n
Enxergando o ponto que passou despercebido<\/h2>\n
De office boy a CEO: Como chegar l\u00e1?<\/span><\/a><\/h3>\n
Quando tudo se encaixa<\/h2>\n
Como tornar a empresa um ambiente de pessoas felizes e produtivas<\/span><\/a><\/h3>\n
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\nN\u00e3o deu certo o varejo, muda.
\nN\u00e3o deu certo o e-commerce, muda.<\/p>\n